第五章(2) (第1/2页)

    在商场上，武作家可以如鱼得水，不管搞定哪家商场，武作家作为乙方的角色总能够让他有得胜而归的感觉，就算是和商场谈广告费，他也能够找到胜利的感觉。广告费是商场的一个主要投入项目，甲方投入广告，树立商场的美誉度，招徕顾客，而乙方投入大量货物，使得顾客满载而归。双方目的一致，为顾客提供良好的购物环境和物美价廉的商品，双方依据投入比例来分享收益。但是很多时候，商场——甲方是把这部分广告费用，转嫁到供应商——乙方头上的。乙方没有办法改变这个做法，因为一个城市中的大型商场一般就那么几家，人气聚集泛几十年了，但武作家往往能够争取到一个最低的比例，让他有胜者归来的感觉。

    管理费也是甲方的收费之一，照说在你商场卖货，管理是你当然的本质工作。但在现实中，这笔费用也通常转嫁给乙方。更有甚者，有些商场还要收取运营费，不知这个运营指什么，运作你自己的商场岂非你的本分？乙方占用甲方的地盘（具体为多少平米）是实，但是不是已经支付了扣率所定的利益？你开商场，开电梯，是不是乙方来做生意的前提呢。但现实往往很无奈。惟需要全力的争取和维护乙方利益。更过分的还有照明要收电费，否则你商场不开灯？导购吃饭要在商场里的餐厅，预先在厂家货款里扣除，似乎是要保障导购的吃饭权益。买办公用品要在本商场刷卡置办，甲方绝不让哪怕一分钱的利润外流。

    而导购员的工服，质量自然是差的，但价格绝对可以篦美任何品牌服装。武作家曾经历过一个导购的全套工服要800元，更绝经历是某大商场赞助了一座以商场名字命名的希望小学。本来这是功德无量的好事，乙方尽皆钦佩甲方的善举。但几天后商场宣布收取每个供应商00元赞助费，透过甲方的厚厚的脂粉——美誉，看得见乙方的泪痕——合理利益被侵占。商场经理对有微辞的乙方更有明言：难道你公司赚了钱不应该回馈社会吗？一顶大帽子半年喘不上气，只能叹服甲方的觉悟怎么就那么高呢？人情送的怎么就那么顺呢？但不知为什么甲方的公司却从来不真实的拿自己的钱回馈社会？

    乙方的观点在很多的时候被忽视，甚至是被遗忘，惟有销售人员自己来主张和提醒。武作家多年的商场经验，凡是很少不合理费用，供应商的利益被充分保障的商场，一定得到供应商的全力支持和追捧，给最好的货，最全的款式，最新的样板，最低的价格，自然这样的商场甲方乙方想不赚钱都难。练就一双火眼金睛，识别这样的好商场，就是乙方观点中的最根本观点了。可是武作家能够在商场上练到这样的一双火眼，在自己

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